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人間力で、売れる営業になる!

夕方から、WEBサクセスの本社(正文舎)に移動して、「法人向け営業マン研修」を受けてきました。



正文舎の表玄関には鏡餅が飾ってありました!

なぜ、現在はモノが売れないのか、
今後、どうやったらモノが売れるのか、
「モノが売れない」という事実の根本に、どんな要因があるのか

この3つのテーマをどう思うのかを考えた後に、
そもそも、トップセールスマンってどんな人をいうのか定義をしました。

トップセールスマンは、安定して業績を上げられる人で、
パレートの法則の20%に入る人です。

その人たちが持っている営業技能はほぼ同じ。
その技能がどんなもので、どうしたら磨けるのかが本日の主題です。

営業マンは人間力が試される。

この人と付き合いたいと思っていただけること、

人としての差別化ができるのは、最大の武器。


そのとおりだと思います。

新しい学びは、「一行トーク」と「営業会議の運営」です。

一行トークは、
どんな質問をしたら、お客さんが自分の問題に気づくのか考えるということです。
短くてわかりやすい言葉、お客様の感情を動かせる言葉を考えます。

営業会議では、
数字の詰めや売り上げの確認は最後して、
うまくいった案件の共有や
案件がどうしたらうまくいくのかみんなで考えるための時間をとる
ことを講師の方は強調されてました。

また、提案型営業は、お客様に話を聞いてもらう体制作りが必要です。
そのために、人のタイプをみて、対応を考えるのもよいという話でした。

人のタイプは、だいたい下記の3つに分類できます。

1. 話すのがすごく速い
2. 話すのが遅い
3. 中間

自分のお客様は、どのタイプか見極めて、その方のペースにあわせて話をするとよいと
いうことでした。ペースがあうと親近感がわきます。
親近感がわいたら、だんだん信頼されるようになります。
そうして、気持ちが動いていくのです。

自分の行動をよく知るには、営業ノートをつけるていきます。
案件ごとに、お客様との出会いの背景や、そのときの話、自分の商談など
カルテのように記録していくそうです。
そうすると、自分の癖や失敗の傾向がわかってくるそうです。

※ 年末に、エクスマの藤村さんの本を読んだときに、
  お客様ごとの記録をつけようと思っていました。
  成功の法則は、もしかして本質は一緒なのではないかと思います。


「営業」をテーマにしたセミナーには初めて参加したので、
売るために何をするべきか、体系づけて考えられるよい時間でした。

もうひとつ、私が心に残っていることは、営業マンの定義の話。

経営者が掲げる理念やビジョンの下、効果的な戦術の実行を行うのが営業マン。
戦術実行部隊なのだから、どんなことがあっても理念や戦略から外れた行動を
しない。
会社の理念は、自分の口で説明できるようにしておく。

それは、会社の足並みがそろっていないと、お客様の信頼は得られないからです。

経営側の人間である私は、胸につきささるものがあります。

経営理念、経営戦略をきちんと作り、
作っただけで満足せず、
スタッフに浸透するまで、話し続けることが必要なのだなと改めて思いました。
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Category: 営業日誌

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