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欲しかったのは、あなたの商品ではないかも

モノ」を売るな!
体験」を売れ!


という言葉、ご存知ですか?

お客様に、購入後の「ライフスタイル」を気づかせてあげる。
お客様に、買った後に手に入る価値に気づかせてあげる。
マーケテイングには、「体験を売る」という発想が大事。

と、エクスペリエンス・マーケテイングを提唱している
藤村先生が書いた本のタイトルです。

※ 以降、エクスペリエンス・マーケティングは、「エクスマ」と書きます。


私は最近、自分の行動が「体験が欲しかった」と気づくことがありました。


「あっ、私はジャケットが欲しかったわけではなくて、

 自信をつけたかったんだ。」


そう思ったのです。

それは、

先日書いた北海道中小企業家同友会の新年交礼会の司会に決まったときのこと。

司会を担当された方々は、どうやらみなさん服装を工夫しているということを知りました。

すごくあせったんです。

「何を着たらいいの?」


それで、服を探しに行くことにしました。

この時点は、服を買うというところまでは決めていましたが、

どこで何を買うまでは決めていません。


結局、11月に受けたファッションのコーチングのときに買った
スカートのブランドのお店に行くことにしました。

そこなら、私のイメージに合う洋服があるはず。

そう思いました。


お店では、新年会をキーワードに、
店員さんのアドバイスを受けながら、
洋服を探しましたよ。


洋服を探す


場にふさわしいものであれば、
ワンピースでもよいし、ジャケットでもいい。

とにかく、
マイクを持っても何かを気にしなくてもよくて、
場にふさわしい洋服はないかな。

そう思っていました。

結局、ジャケットとブラウスを組み合わせるという
無難な選択に落ち着きました。

これなら、あとでの着回しもきく!

新年交礼会が終わったあとに、気が付きました。

私は司会を自信を持ってできるようになるため、
いろいろな気持ちの支えが欲しかったんだと。

・練習もした。
・洋服も考えた。
・髪の毛にも気を配った。

とにかく、考えられることは全部準備した。

だから、きっとできるよ。

そう自分に言いたかったんですね。

実際に買ったのはジャケットでした。

ジャケットが欲しかったというよりも、

私は自分に自信をつけたいと思ったんだな。

そう思いました。


モノじゃなくて、購入後に手に入れられる気持ちが大事だったんです。


自分の行動に気づいて、エクスマを
より深めようと思ったのでした。



やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!
(2012/09/27)
藤村 正宏

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1000人が勉強しても、行動するのはひとり

エクスペリエンスマーケティングの藤村先生が、

昨日の札幌の講演会で言っていた言葉。

「1000人が本を読んで勉強しても、

 自社に導入したいと考えるのは500人。

 しかし、『行動』をするのは1人。」


行動するだけで、1000人よりも一歩先に行ける。


自分ブランディングと、WEBサクセスのブランディングのために、

行動し続けます!


で、私にはもうひとつのミッションがあります。

それは、私のお客様にも「行動するだけで先をいけるのだ」と

励まし続けること。


「行動するだけで、ライバル会社よりも一歩先にいけますよ。

 一緒に地道に歩んでいきましょう。

 まずは、そこからです。」

この言葉がお客様に響くような人間になりたい。

そうでないと、制作したものに価値はつかない。

そう自分に言い聞かせ、日々の仕事をしようと思います。



価値の伝え方を革命的に変える ~ 藤村正宏先生の言葉より

「エクスペリエンス・マーケティング」はいいよ。

何人かの方々に教えていただき、

藤村正宏先生のブログ、メルマガを読み、
何冊か本を読んでいました。

「買う理由、選ぶ理由を伝えなければ、売れない」

文章を読んで、漠然とそうだなと思っていましたが、

本日、札幌で藤村先生の講演を聞いて、

「そうなんだ!」という確信に変わりました。

本日の学び

その1  価値の伝え方を変える

モノを売る人、買ってほしい人の発想ではなく、

買う人はどういう理由で買うのか、この発想がなければ売れない。

スパゲティミートソースの立場になって、

自分が選ばれるにはどうしたらいいのか考える話もよかったです。

昔は、ライバルはナポリタンだけだったが、

今は、ボンゴレ、カルボナーラ、ぺペロンチーノとライバルはいっぱいいるので、

選ばれることが難しくなっているのですね。

自分の商品もそういう立場にあるわけです。


その2 「コトバ」は売り上げに直結している

事例をあげながら、

「コトバ」でどう売り上げが変わったのか、説明がありました。


藤村正宏さんセミナー 「言葉は売り上げに直結している」そのいち

※ カメラのキタムラさんのチラシの例

カメラのキタムラさんの強み、日本一デジタルカメラが安いということを、
チラシで教えてあげないと、お客様は買えないという事例です。

「サマーセール」というコトバを

「そうか!
 デジカメがこんなに安く変えるんだ!!」

というコトバに変えただけで、売り上げが大幅に伸びたそうです。

藤村正宏さんセミナー 「言葉は売り上げに直結している」そのに

こちらは、ホテルの売店で一個も売れていなかったお土産品が、

このコトバで売れるようになったそうです。


セミナーを聞きながら、

WEBサクセスの販促計画や、

お客様のホームページのあの部分を改良しよう

頭がフル回転した夜でした。

藤村先生のセミナーは、わかりやすくておもしろいです。

演出もすばらしい。

セミナー講師としても、勉強になりました!!

=========

もうひとつ、私が印象に残っている言葉は、

先生がふっともらしたこの言葉です。

オレのおかげ

売り上げを伸ばすというご自分の仕事に、自信があるのだなということが

伝わってきました。

マンションの集合郵便受けの近くにおいてあるゴミ箱を見て、

どのチラシが捨てられやすいか研究しているところが、

プロだな、すごいなと思います。

おこがましいのですが、先生のようになりたいと思いました。

オロナミンCのクロスメディア戦略

本日、JR札幌駅前通を歩いていたら、何やら赤と白のグループが見える。

なんだろうと思いつつ、そばを通りかかったら、

オロナミンC1本と、赤いパンフレットを渡してくれました。

ドリンク1本を通りかかる人に配るなんて太っ腹~と思いつつ、
夕方で道は混んでいたので、よく読まずにとりあえずはかばんにしまいました。

そうしたら、もう一箇所でも、同じく赤と白のグループがいて、
オロナミンCを配っていました。

札幌駅周辺二箇所で、商品を配布するなんてすごいなと思い、
自宅に帰ってから、パンフレットを読むことにしました。

オロナミンC元気差し入れプロジェクト2011

手渡されたのは、「オロナミンC元気差し入れプロジェクト2011」というもの。

国内累計販売本数300億本突破を記念したキャンペーンでした。

※嵐の桜井くんがテレビCMに出ているものです。

パンフレットには、

・みんなでつくる、みんなで届けるソーシャルペーパー
・今のあなたの心に残る 元気コトバ大募集!
 あさのあつこさんが、小説家してくれるそうです。
・twitterの元気バトン
・facebookのアプリ 元気差し入れメッセンジャー
・商品シールを集めて商品をもらえる抽選

などの案内が書かれていました。

テレビコマーシャル
+
街頭で試供品とパンフレット(紙)で興味をもたせる
      ↓
インターネットを利用して、さらに情報を提供

という動線なのですね。

インターネット側は、

・モバイルとPCのキャンペーン用サイト
・facebookアプリ
・twitter

と、今定番のツールがフル活用されています。

facebookアプリは、「元気差し入れメッセンジャー」といい、

自分の友達に、くすっと笑える元気のコトバを送ることができます。

友達のfacebookのアクセス状況を分析して、
その状況にあった元気の出るコトバや写真を自動的に選んでくれて、

自分のオリジナルのメッセージを添えて、その友達に元気のおすそ分けができるという仕組みです。

試してみましたが、本当にくすっと笑えました。

※ ご興味のある方は、遊んでみてくださいね。

さて、大塚製薬様は、何を意図してこのような
大々的なキャンペーンをしているのでしょうか?

いま、この時期に大々的なキャンペーンをするのは、
「元気 差し入れ」ということで、震災を意識されているのかなと思いました。

栄養ドリンク剤の消費動向なども調べて、推測してみようと思いました。

===

パンフレット制作費・印刷費、
Webサイト制作費(PC・モバイル)
facebookアプリ開発費・facebookページ作成費
抽選の景品確保
あさのあつこさんとの契約料
キャンペーン抽選用シールの制作・印刷
街頭配布用オロナミンCの生産費
街頭キャンペーン人件費+他経費、
テレビCM代・制作代

などをあわせると、いったいいくらになるのでしょうか?

思わず、見積もりしたくなった私です。

クリスマス商戦の季節到来

郵便ポストを開けたら、

「地域のみなさまへ」というDMが入っていました。

郵便局の配達地域を限定して配布できる、

「ゆうメール(タウンプラス)」です。

郵便局の場合は、全戸配布できるのがメリット。
郵便局員さんが、普通の郵便物と同じようにポストに配布してくれるのです!

地域を絞ってDMを打つときは、こちらを利用するのもいいですね。

http://www.post.japanpost.jp/service/you_mail/town_plus.html

DMの送り主は、チョコレートで有名な「ロイズ」さん。

「クリスマスにロイズのお菓子を添えて...」

というキャッチコピーがついた大型郵便でした。

ロイズDM

A4サイズの圧着型のDMは、捨てられない工夫がしてあっていいなと思いました。

チラシだったら、私はきっと手にしないだろうなと思ったのです。

右端には、

「特典クーポン満載! スタンプを集めてWチャンス!
 ロイズのクリスマス限定商品をご紹介!」とあります。

思わず、めくりたくなりますね。

ロイズDM2

かわいいお菓子がいっぱい掲載されています!

ロイズDM3

店舗限定のキャンペーンの一覧がずらり!

有効期間が書かれていて、これは行ってみなくちゃという工夫もあると思うのです。

ロイズDM4

裏は、お菓子を食べながら、クリスマスをカウントダウンという

数量限定の商品の宣伝でした。

「ロイズキッズアドベントカレンダー」というものらしい。
これほしいなぁ。

オンラインショップを経営のみなさま。

クリスマス時期は、売り上げを見込める季節。

さっそく、限定商品やスペシャルプレゼントを考えて、

キャンペーンをしてみましょう。



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